Erickson creía que si una persona había hecho algo alguna vez, había una muy buena chance de que pudieran hacerlo nuevamente. Además de utilizar la Repetición Hipnótica Instantánea para ayudar a resolver problemas, Erickson también la usaba para ayudar a sus clientes a alcanzar nuevos niveles de éxito. Erickson hacía que recordaran y revivieran sus mejores momentos de éxito, para que pudieran acceder este poder personal cuando lo necesitaran. Aplicaciones de la Repetición Instantánea a la venta... 

La Repetición Instantánea, basada en la técnica del Dr. Erickson, es una de las herramientas más poderosas que puedes usar para duplicar tus ventas rápidamente. Veamos cómo hacerlo... 

Pregunta a tu próximo cliente cómo tomó la decisión de comprar un producto similar al tuyo en el pasado. Averigua los "pasos mentales" que recorrió. Pregúntale qué criterio de compra es el más importante para él. Luego ordena esos criterios por nivel de importancia. 

Ahora bien, cuando vendas tu producto, véndeselo empezando con su criterio número uno. Empieza allí, incluso aunque no sea tu criterio número uno. Cuando has satisfecho a tu cliente en este criterio número uno, avanza al criterio número dos, y así sucesivamente. 

Cuando haces que el prospecto reacceda y reviva la forma en que tomó decisiones en el pasado, estás aumentado la chance de que tome la misma decisión de comprar el día de hoy. 

La técnica de Repetición Instantánea pone en tus manos el mapa a seguir para conocer el patrón de compra de tu prospecto. ¿Cómo? Haciendo algunas simples preguntas y escuchando atentamente. 

Del mismo modo que las personas tienen formas específicas de comportamiento, tus prospectos tienen también "huellas digitales" de compra. Esta técnica de Repetición Instantánea ayuda al vendedor profesional a descubrir no solamente lo que el prospecto considera importante, sino también la secuencia en la que debe presentar los puntos de venta. En otras palabras, el vendedor determina paso a paso cómo el prospecto toma su decisión de compra. 

Por ejemplo, el vendedor preguntará, "¿Cómo fue que decidiste comprar tu última computadora? ¿Qué buscaste primero? ¿Y luego? ¿Y después? ¿Y qué es lo que finalmente te decidió?" 

¿Qué es lo que el vendedor está haciendo aquí? Primero, determinó los detalles de la estrategia de compra del cliente. Luego, el vendedor establece el orden de los criterios de compra. Y finalmente, repite ese orden paso a paso con el cliente - el cual lo encuentra cómodo y familiar. 

En tu próxima presentación de ventas, asegúrate de preguntar, "¿Cómo decidiste comprar tu último [producto]?" Toma nota cuidadosamente mientras tus prospectos describen sus hábitos de compra. Luego haz una "repetición instantánea" de los criterios que los llevaron a comprar en el pasado. Con tan solo un poco de práctica, podrás volverte muy habilidoso con esta técnica - y te encontrarás cerrando mucho más ventas, al igual que el siguiente vendedor... 

Un análisis cuadro a cuadro de la Repetición Instantánea... 

Un vendedor de cercas y techos para jardín se encuentra con sus nuevos prospectos. Notando un gran patio exterior, procede de la siguiente forma: 

Vendedor: Mmmmm, esto es lo que llamo un patio interesante. Tres niveles... realmente inusual. Me gustan las tablas en diagonal, es un diseño verdaderamente creativo. 
Sra. Prospecto: Gracias, lo disfrutamos mucho. 
Vendedor: Me imagino que así es. Quien lo haya diseñado sabía lo que estaba haciendo. ¿Cómo fue que lo eligieron? 
Sra. Prospecto: Respondimos a varios anuncios. 
Vendedor: Ah, ya veo. ¿Qué los hizo decidirse a hacer un trato con este constructor? ¿Qué es lo que estaban buscando? 
Sr. Prospecto: Nos mostró fotografías de algunos diseños. Después hizo un plano de lo que proponía hacer para nosotros. Y luego nos ofreció ir a visitar a algunos de sus clientes, de modo que pudiéramos hablar con ellos y ver su trabajo. 
Vendedor: Esa es una excelente forma de presentar su propuesta. ¿Algo más? 
Sr. Prospecto: Bueno, el precio era algo a considerar, pero no lo único. Resultó ser un poquito más caro que otros constructores, pero nos gustó lo que nos ofrecía por el precio que pedía. 
Vendedor: Comprendo. ¿Qué fue lo que finalmente los decidió a darle el trabajo a él? 
Sr. Prospecto: Bueno, hizo una cita para volver y presentarnos sus planos finales, y darnos una fecha de comienzo. Y cuando volvió, nos tomó por sorpresa - su diseño era todavía mejor que el original. 
Vendedor: Es agradable ser sorprendido de esa forma, ¿verdad? 
Sr. Prospecto: Sin lugar a dudas. Su trabajo fue tan bueno que se lo recomendamos a todo el mundo. 

Este astuto vendedor tenía en marcha su "grabador mental." Se disculpó por un momento y pronto volvió con un álbum de fotografías de sus trabajos. Usando tiza delineó el lugar propuesto para el cerco en la tierra, y luego dibujó dos diseños de techo, discutiendo los pro y los contra. A los prospectos les encantó uno de ellos. 

El vendedor les pidió permiso para llamar por teléfono a algunos clientes, y los prospectos estuvieron de acuerdo. Quedaron muy impresionados con un par de instalaciones, les dio un precio específico e hizo una cita para mostrarles los diseños arquitectónicos finales. "Sorpresivamente," él también pareció superarse a si mismo en su segunda visita - y los prospectos firmaron el contrato con sumo agrado. El vendedor usó la misma estrategia de venta del constructor del patio, para lograr la venta. Fue tan fácil como eso. 

En este ejemplo, el vendedor se guió por las fuertes reacciones emocionales de los prospectos a los elementos de la presentación del constructor, y los repitió en la misma secuencia. Cuando un cliente muestra emociones fuertes como deleite, diversión, o sorpresa sobre un componente - ya sea la apariencia, precio, o confiabilidad - sabes que este componente es especialmente importante. Cuando luego lo repites usando una emoción o expresión similar a la exteriorizada por el prospecto, causará un fuerte impacto. Los mejores vendedores hacen esto habitualmente, y funciona como si fuera magia. 

Es que de algún modo el cliente siente que hay una especie de vínculo familiar entre él y el vendedor. Lo cual no es sorprendente, ya que después de todo, está usando su propia estrategia. Esa es la razón por la que el cliente se siente a gusto. Y dado que le agradan los productos y servicios del vendedor, el cliente está contento de aceptarla. 

Esta es una de las habilidades secretas del repertorio de los vendedores estrella. Aprenden el orden exacto de preferencia de sus prospectos, y se aseguran de caminar sobre sus huellas. De otro modo, sería como el mozo que trae el plato principal, seguido del postre, y luego la entrada y la sopa. Es cierto, obtuviste lo que pediste, pero no en la secuencia que lo esperabas. 

Es por eso que debes escuchar atentamente al prospecto mientras describe su estrategia de compra - y registrarla como si fuera su número telefónico. Si quieres llegar a él, disca los números en la secuencia correcta. Una razón por la cual muchos vendedores competentes no logran más, es que presentan la información correcta, pero en el orden incorrecto y con el énfasis equivocado. 

Más usos de la Repetición Instantánea... 

El vendedor experto puede determinar directamente el motivo predominante de compra del prospecto, diciendo, "Es interesante oírte enfatizar la estabilidad de la empresa XYZ. ¿Te importaría decirme por qué la estabilidad es tan importante para ti en este tipo de inversión?" 

Ahora todo lo que el vendedor hace es escuchar... y el prospecto lo proveerá con razones racionales y emocionales. El vendedor maestro sabe ahora los patrones de compra del muy posible cliente y sus motivadores emocionales. ¿Qué más se podría pedir? 

NOTA: Ten presente que debes practicar para mantener una conversación que fluya. Evita ser percibido como un "inquisidor," porque creará tensión y reducirá el clima de armonía, el cual es fundamental para lograr la venta. 

La Repetición Instantánea puede también extraer valiosa información para tu base de datos de clientes y prospectos. Por ejemplo, cuando se le preguntó cómo es que todavía seguía haciendo negocios con la empresa Mala Calidad y Pésimo Servicio S.A., el dueño del restaurante dijo que generalmente era lento para cambiar de proveedores. La lealtad era importante para él. "Si alguna vez tuvieras que hacer un cambio," preguntó el vendedor, "¿Qué querrías de tu nuevo proveedor que el presente no te ofrece?" El dueño detalló su estrategia y motivos emocionales de compra. Esta combinación ahorró muchas llamadas futuras de venta no productivas.